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顾客为什么不买你的账
文章来源:网络  发布时间:2011-2-10  浏览次数:2907
     
 

无论是专卖店还是超级大卖场,都经常会遇到一些“不买帐”的消费者。面对促销员的微笑和介绍,却总是摆出一幅不屑一顾的样子……每每面对这样的顾客,销售人员往往也只有叹气的份儿。在抱怨这些顾客是如何难伺候时,却想不出任何可以应对的办法。其实,如果从事物的二面性来看,顾客对自己销售行为的不买账行为,往往也向我们反映出一个事实——销售人员的推介对消费者来说不具有说服力。

    如何才能让自己具有说服力?

    人都是感性的,而消费更是一个极具感性色彩的行为。对于绝大多数消费者而言,决定是否购买,以及购买哪一家的产品,更多是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个购买的理由。而这个理由,则会因个体的不同而呈现出多元化色彩。它可能是出于产品独特的包装设计,也可能是产品低廉的价格,更可能是品牌所带给消费者的一份信任,以及许多其它因素。因此,对于销售人员来说,只要你能够给消费者一个足以支撑其购买的理由,你的推销就是有效的,这样的促销行为才是有效促销。否则,你的促销便会与消费者的需求脱节,消费者是不会为一个自己不需要的需求买单的,更不会去买一个陌生的推销员的“帐”。即便你堆着一脸的笑,有着更温柔、甜美的嗓音……

    从一个购买行为产生的时间上看,不过区区几分钟,甚至数秒。那么,促销人员如何才能帮助消费者这短短的几分钟内找到一个购买的理由呢?稍有生活常识的人都知道,人们生活中的许多行为都是有着因果关系的。就好比,天气冷了,所以要添加衣物;生病了,所以要去医院就诊等。这些行为往往是受一些约定俗成的观念支配的。而在购物过程中,人们也需要在很短的时间内建立起一种购买的因果关系。因此,对于销售人员来说,就是要通过自己的前期准备,以及自己对消费者的把握,迅速地为顾客提供这种因果关系。具体说来,销售人员应从以下几方面入手:

    对消费者进行分类

    消费者对产品的需求是球状的。也就是说,不同的产品总会有它相适应的消费人群。一个产品不可能适用于所有消费人群。因此,对于销售人员来说,你所要做的,就是挖掘出自己产品的潜在消费群。

    ※价格敏感型消费人群:该消费群的特征,就是对产品的价格格外敏感。能够吸引他们眼球的第一要素就是产品的价格。

    ※凑热闹型消费人群:该部分消费人群,往往喜欢从众,喜欢往人多的地方凑。一旦当有大量顾客关注某一类商品时,他们便会对该类商品产生极大的兴趣。

    ※新奇型消费人群:该消费人群往往是时尚的追逐者,喜欢新奇的事物,敢于尝试新产品。他们往往是新产品的最初接受者。

    ※实用型消费者:该消费人群比较理性,往往喜欢追求高的性价比,喜欢货比三家。

    ※品牌至上消费群:该消费群体往往格外看重产品的质量和品牌之间的关系。在他们看来,品牌便意味着高质量,是身份和成功的标志。

    ※理性消费人群:该消费人群往往较专业,他们在选择商品时往往会根据自己的专业经验来进行理性地判断。

    为不同消费者提供不同的购买理由

在对消费人群进行合理划分后,接下来销售人员就要针对不同消费人群的消费物点来设计购买理由了。这个理由可以是一个简单的故事,也可以是一个生动的形象。总之,目的就是要让消费人群建立一种购买的因果关系。具体说来,销售人员可以从以下几方面入手设计购买理由:

    ※品牌故事

    从某种意义上讲,品牌不是一个空洞的概念,而是一个有血有肉的生命体。对于那类看重品牌的消费者来说,品牌的价值更多的体现在它所涉及到了一切细节上。比如,产品包装、陈列、推广活动、促销人员的服务水准等方面。因此,要想让这类人群建立起对品牌的忠诚度,就得从品牌的每一个细节上,来体现品牌的综合实力。例如,沙宣作为宝洁公司洗化产品的后起之秀,就是利用国际著名美发专家维达•沙宣做自己的品牌形象大使,并用维达•沙宣本人的名字作为品牌,从而树立起专业洗发、护发的形象的。这样的一个品牌故事,往往很容易让消费者将名人和产品建立起某种固定的联想

    ※产品故事

    在一些国际化的企业中,产品研发不仅是一个高科技含量的工种,更是一个需要独特创意的工作。每一款新产品的研发,在市场需求的背后,往往都会有一个精典的故事。而这些故事,通过企划人员的精心策划,往往会带有浓厚的感情色彩。例如,在上个世纪末,人们第一次接触到一种将护肤和化妆合二为一的护肤产品——珍珠膏。这种带有粉质的油性护肤产品,一夜间便在中国内陆风行起来。正是厂家很好地抓住了珍珠这种人见人爱的特质——莹白,再结合便捷的护肤方法,很快便打动了千万女性的芳心。

    ※个人故事

    我们经常会看到一些厂家利用一些名人来为自己的产品做代言。道理其实很简单,企业正是利用人们对这些自己心目中的偶像的信任,来增加自己产品的附加值。例如,某运动鞋,通过某一个运动员,来提升自己企业和品牌形象。讲述一段运动员关于品牌的励志故事,这也是一种打动消费者的方式。

    ※服务故事

    一些企业把自己为消费者所提供的服务,通过故事的形式来向消费者传递。例如,某抽油烟机,将自己连续几年为顾客更换油烟网来作为一项给顾客的承诺。并将该项服务制作成电视宣传广告,以及宣传册。并以此来建立消费者对产品和?烈的今天,市场早已由卖方式场转入买方市场。要想让消费者自觉自愿地掏腰包购买自己的产品,就得学会让自己的产品和服务更具说服力。而真正的说服力,并不取决于销售人员说了多少,以及运用了多少的专业知识,而是与你在多大程度上真正替消费者着想了,你对消费者了解多少,以及如何针对消费者的个性化需求来设计有针对性的说辞上。

 

 

 
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